こんにちは。現役銀行営業マンです。
銀行に限らず営業職の方に見ていただければ幸いです。
みなさんの会社にはどんなノルマがあるでしょうか？
販売目標は多々あると思います。
１日で１つ売れたらいいものなのか、１日で１万円売上売れたら良いものなのか、それは職種でさまざまだと思います。
前置きですが、私は営業職が好きです。
お客様と話すのも好きですし、その売っている物の良さを知って頂けた時は「伝わったんだ」とウキウキした気持ちになります。
わかっていただけるまでじっくり話せたら最高！
と思いますがこれは個人での話で企業はというと、そうは簡単に行きません。
やはり潰れないためには利益が優先ですから、売れば売るほど良いわけです。
①これは良い！ぜひ欲しいと商品を理解して買ったお客様。
②理解はしなかったが、これだけ進めてくれるし悪い商品じゃないだろう。とよくわからず買ったお客様。
③商品が欲しかったわけじゃない。その人に頼まれたから仕方なく買ったというお客様。
営業マンからすると売れたか売れなかったかの二つにひとつですが、購入側は多少わからなくてもそのあとの面倒もみてくれるだろうと安心している人が大半です。
そのお客様の心構えと、営業マンの考え次第でいくつものパズルが出来ることになります。
自身も理解し最高の商品と最高の営業マン、最高のアフターフォロー。
これは間違いなく１００点満点です。
しかし、会社全体の数で言えばおそらくどこの企業も一握りしかいないと思います。
１０％くらいに考えておきましょう。
では残り９０％の営業マンが売った商品はどうなるのでしょうか？
一握りの営業マンと全く同じように売ることができるのでしょうか？
マニュアル通りの説明はできたけど、気の利いた言葉一つでもお客様にかけられただろうか？
営業は完璧だったけどそのあとのフォローがイマイチ。それから、ナビダイヤルの対応がお粗末だった。
そういった人たちは、リピーターになってくれるのでしょうか？
商品を理解してないのに、買ってしまった。そのあとのアフターケアも期待していたが、期待通りではなかった。そうなると、買った側に疑問点がつぎつぎとでてきます。
目次
疑問点があると魅力が失われていく。
売っている物は同じはずなのに、アフターケアをお粗末だったり、営業マンに不信な点があるとお客様も不安になっていきます。
出来ない営業マンには会社はどんどん厳しくなっていきます。
１日３件のアポを取りなさい。
こういったノルマもあると思います。すぐとれる社員もいえば出来ない社員もいます。出来ない社員は無理をするしかなくなってきます。
どんどん営業に余裕がなくなり強引で押し売りのような営業になったりしたら、、、商品の良い所に気が付く前に、無理やり買わされた気持ちになります。
前年度より利益率１０％アップ目標！
２０２０年で年間１００万売ったとしましょう。
２０２１＝１１０万
２０２２＝１２０万
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２０３０＝２００万
年数と共に数字がおかしい事になってきます。
達成できない数字なのに、こんな風に平気で数字を言ってくる企業トップもたくさんあります。
今月末までに全支店達成目標１０件！
一日５００人来る支店と、一日３０人しか来ない支店のノルマが一緒。どう考えてもおかしいです。
自爆営業は無し！だたし本当に欲しい人は任意で買ってね。
契約の何割かは、社員や社員の家族、身内だったりします。
自社の契約数の内訳を通知してくれる会社はありませんので、もし公表されたらとんでもない数字なのかもしれません。
同時に企業のトップが、会社全体の売り上げのうち社員又は身内が買ってる商品の割合を把握していない可能性が高いです。
総売り上げの３割が自社の社員とその家族親戚が買いました！
これは私個人のイメージですがあながちウソは言っていないと思います。
こうやって社員は追い詰められていきます。
考えればお給料をもらってその給料で自社製品を買ったりしていませんか？
本当は手取り３０万もらえるはずなのに毎月３～５万円の自社製品を買っているのだとしたら。
会社は見て見ぬフリをしています。黙認というか黙殺かもしれません。
知らなかったんだと。
そんなわけないんですがね(笑)
お給料に直結する手当てなんかもあります。
普段３０個売っている営業マンがが、その月だけ１個でいいやというわけには行きません。
手当てが大きければ大きいほどムラのある収入が怖くなります。
そうなると、無理をする営業マンが出てきます。
優秀営業マンを会社のトップにするのは危険。
優秀営業マンと優秀経営者はイコールではありません。
優秀営業マンには人を引き付ける魅力はありますけどね。
もっと時代の流れを経営者は把握していかないといけません。
士気は上がると思います。ダイヤモンドの優績者が言うのだから達成できる！と。
優秀営業マンが達成してきたノルマを他の社員に達成目標として出すのは危険だとおもいます。だって大半が達成できない目標ですから。
まとめ
儲けには必ずカラクリがあります。
それを物を売る上で独り占めというのはできないことです。
必ず会社が不調なときもあるし、改善、修正、廃止が必要な物だってあります。
それに気が付かずに、毎年同じようにただ数字遊びしているだけの企業トップであれば、
遅かれ早かれ会社が朽ちてしまうと考えています。
