こんにちはパム太です。スティーブンジョブズさんが言っていた私の好きな言葉です。
目次
人の評価に惑わされない。
忙しい日々を過ごしているとついついネガティブになりがちです
ポジティブであることを心がけていますが、人と比べられたり、思うように成果が出なかったときは辛いものです
私自身も営業マンだったりしますので、毎日成績を求められます
よく言われるのが、成績の良い人のマネをしなさい
これは本当によく言われます。どの企業でもまず言われることではないでしょうか
成績の良い人は仕事も早いですし、言っていることがわかりやすい人が多いです
でも、そんな優れたエキスパートたちと比べられると、出来ない自分が惨めになり、自分を責めたり、鬱々としてきてしまいます
いろんな人の講演会に行き、スキルアップを目指していますが、全員やり方が違うことに驚かされます
穏やかな話し方の営業マン
シャキシャキとテンポの良い口調の営業マン
全然聞こえない（お客様にしか聞こえない）営業マン
面白いオチもしっかりしてる営業マン
もっともっといます
つまり、必勝マニュアルがないのです
肝心なことは自分の形を作ること
出来る人の形に完全にコピーさせることはできるかもしれませんが、
きっと素敵なあなただけの形になるはずです
基本の「き」を手に入れたら
売るものの知識を手に入れたら、次は話法の飾りつけをしましょう
できるだけ優しく、そっと言葉の飾りを足していきます
私は初めのころはストレートな話法で商品を販売していました
「おすすめです、買ってください」・・・直球ですが売れます
この切り口で、もちろん買ってくれる人もいます
しかし、これはＹＥＳかＮＯで返事が出来る話法なので始めから答えが出てる人しか買ってくれません
営業トークは経験を得て磨かれていくものです
「今日は天気が良いですね、これからどこかに行かれるんですか？」
これで、家に帰るだけなんて言っていたら割と時間がある人だとおもいます
仕事で～や待ち合わせ～等は時間が無い人がほとんどなので
ＹＥＳかＮＯ話法でもクロージングは可能です
時間のある人にはもっと入り込んだヒアリングをしていきます
私の今の仕事なら、お金の話がほとんどです、しかし、保険や投資と早々に話をしてしまうと飽きられたり、警戒されてしまいます
欲しいものを見極める
人は、形の無いものを具体的に欲しいと思うことはほとんどありません。
金融機関なら定期預金は金利が～０．５％で何年後に〇〇〇円の利子が～
お客様には日額７５００円の入院保障と～
満期保険金が～
と話していくと大抵の人は数字の話にうんざりしてしまいます
書いている私もしんどくなってきました↑に書いた文章はつまらないので飛ばしていただいて結構です
自分が話しててつまらない事はお客様も聞いていません。
それを、例えば
「お客様が１円も損しなくてお金を確実に貯める方法があります。ご興味はございますか？」
どうです？ちょっと興味わきました？
あとは、
「入院したら一日どれくらいかかるか知っていますか？およそは７０００円で食事代やベッド代等ある程度カバーできるんですよ」
どうです？具体性を優しく加えていくと続きを聞きたくなりませんか？
私は営業が出来なくて上司に散々嫌味を言われ、悔しくて泣いた時もありました
何度も辞めようと思ったし、営業が向いていないと思っていた時期もありました。正直逃げたい日々を送っておりました
「お客様の欲しいものをピンポイントで探せられるわけがない」
とずっと思っていました。
天才が営業の数字を挙げているんだとずっと思っていました
それは一握りで、大体の人は見えない努力をされてる方がほとんどでした
ひとりひとりの悩みに耳を傾け寄り添っていく
天才は羨ましいな。なんて思っていた時期がありましたが、
今は悔しさをバネに勉強して見返してやろうと思えるようになったのは、自分でも驚いています。
断られるのが怖くて声すらかけられなくなっていた時期もありました。
でも、声掛けした数だけ、断られた数だけ。確実に話術は上がっていきました
第１回目の声掛けと１０００回目の声掛けなら間違えなく１０００回目の方が堂々としていて格好良い声掛けになっています。自信をもちましょう。
いつも、負けたくない。心が折れそう。という時はこの魔法の言葉を使います
「他人の評価に惑わされない」
これ実はスティーブンジョブズさんの言葉です。何度も勇気づけられました
本当に魔法の言葉です。
最近はお客様に１００回断られたら、自分にご褒美を買ってあげようと、目標も作りました。１件取れたら子どもとケーキを食べようと言うルールもあります
営業の話法はジャンル問わず磨くほど、どんなの商品でも使える話法だと思います。食べ物でも車でも。
お客様が持っている考えに寄り添って本音を聞き出せたらチャンスです
値段で迷ってるのか。
他にも類似した物をお持ちなのか
物を買う決定権が無い人なのか
何に興味を持っているのか
値段に対する価値が無いと思っている等
聞きたいことをそ～っと優しく聞いていきます
蝶を捕まえるように
そうすると、クライアントが何で悩んでいるか見えてきます
お客様とのかけ引きはもちろん商品知識もいりますが、お客様と些細なこともじっくり話すことが大切だと思います
お客様と相性が悪くてうまく行かないときも多々あります
でも、その失敗を誰かに批判されそうになった時は、心の中で一言
「他人の評価に惑わされない」
と一呼吸置いてみてくださいませ
私を支えてくれる魔法の言葉です
